Hvilke ferdigheter bør en salgssjef ha?

Handel har vært motoren for fremgang siden tidenes begynnelse. Tidligere ble en person som var engasjert i handel eller bytte av varer kalt kjøpmann, kjøpmann eller omreisende selger. Det moderne navnet på en handelsperson er salgssjef. Med utviklingen av kapitalismen i det moderne Russland har betydningen av dette yrket økt mange ganger. I den sovjetiske perioden var de såkalte leverandørene engasjert i forsyning og salg av produkter ved bedriftene. Nå selger salgssjefen produktene laget av selskapet.

Selskapets velvære avhenger av aktivitetene til en salgsspesialist. I enhver seriøs organisasjon er arbeidsaktiviteten til spesialister beskrevet i stillingsbeskrivelsen. Ansvaret til en salgssjef inkluderer:

• jobbe med kunder, utvikle en kundebase;
• kommunikasjon med kunder og motparter ved hjelp av kommunikasjon eller personlig;
• Forhandling;
• inngåelse av kontrakter;
• mottak og behandling av bestillinger for levering av produkter;
• regnskapsdokumentasjon;
• kontroll over rettidig betaling for leverte produkter;
• presentasjon av varer.

Rollen som salgssjef bestemmes av markedssegmentet selskapet opererer i. Størrelsen på selskapet påvirker også antall ansvarsområder. I store selskaper er det salgsavdelinger, hvor ansvaret er fordelt på ansatte. I små private organisasjoner utfører én person arbeidet til en hel avdeling.

Salgssjef inntjening avhenger direkte av salgsresultatene. Prosentandelen av fullføring av planen av en bestemt ansatt bestemmer størrelsen på lønnen hans. Selgeren vil vokse i ledelsens øyne når han direkte påvirker selskapets penger.

En salgsspesialist behandler forespørsler fra selskapets hjemmeside, forespørsler på telefon, e-post. Han vet hvordan han jobber på telefonen både med en varm base (dette er arbeid med eksisterende kunder) og med en kald base av nye kunder. Selgeren skal kunne «lukke» kundens innsigelse.

Ved ansettelse har en arbeidsgiver grunnleggende krav til en selger. Han må ha følgende faglige kunnskaper og kompetanser:

• erfaring med forhandlinger;
• kunnskap om salgsteori;
• evne til å se etter kunder;
• kunnskap om bransjen;
• erfaring fra telefonsalg.

Hovedkriteriet for det vellykkede arbeidet til en salgssjef, ifølge ledere, er – det er ikke en høyere utdanning, men en kunnskapsrik i næringslivet. Salg er kjennetegnet på en god selger.

En ferdighet er en profesjonell ferdighet brakt til punktet av automatisme. Selge ferdigheter består av mange enkle ferdigheter som kombineres for å danne en kompleks profesjonell ferdighet. Nøkkelferdighetene til en salgssjef utvikles gjennom årene. Han må hele tiden studere, delta i treninger, delta på spesielle kurs. Evnen til å lære kontinuerlig er kjennetegnet på en god leder.

Profesjonell kompetanse, tilgjengeligheten av spesialundervisning i profilen til selskapet hjelper en spesialist til raskt å mestre salgsferdigheter. For en leder gir en kombinasjon av ferdigheter og kompetanse et ideelt arbeidsresultat. Nøkkelferdighetene til en salgssjef er nært beslektet og flyter fra hverandre.

Evnen til å kommunisere med mennesker, finne en tilnærming til enhver klient er en av de første ferdighetene som en salgsspesialist må utvikle. Kunnskap om det grunnleggende innen psykologi vil hjelpe her, noe som er nyttig for enhver selger å vite. Du kan ikke overtale, legge press på klienten.

Kompetent tale og godt utseende bidrar til kommunikasjon. Kunsten å overtale, vekke sympati for seg selv vil bidra til å etablere vennlige forhold til klienten, slik at han ønsker å kjøpe det tilbudte produktet.

Ærlighet i jobben er viktig. Det er ikke nødvendig å pynte på kvaliteten på produktet. Løgnen vil bli avslørt, og klienten vil gå tapt for det gitte selskapet. Ellers, hvis kunden er fornøyd med kvaliteten på varene, vil han fylle opp kundebasen. Det er nødvendig å opprettholde et forhold til kjøperen av varen selv etter at transaksjonen er fullført. Slik bygges en kundebase opp.

En vellykket salgssjef, i tillegg til praksis, fortsetter å studere teori på seminarer, treninger og studerer spesiallitteratur. Teorien innebærer typer, teknikker for salg.

5 klassiske stadier av produktpromotering:

• den første kontakten med en potensiell klient, tiltrekke oppmerksomhet;
• identifisere behovene til klienten;
• produkt presentasjon;
• eliminering av innvendinger;
• signering av kontrakten.

Den moderne salgssjefen er dyktig i teknikken for aktivt salg. I dette tilfellet handler selgeren med en klient som ikke har behov for at et produkt skal selges. Den aktive salgsteknikken brukes i et tøft konkurransemiljø. En god selger vet hvor denne teknikken skal brukes. Hun rettferdiggjør seg ikke alltid.

En annen viktig egenskap ved en selgers personlighet er å opprettholde selvkontroll i stressende situasjoner. Når du jobber med mennesker, må du være forberedt på enhver situasjon. Ikke alle klienter er "hvite og fluffy". Å lære spesielle teknikker for å håndtere uforutsigbare kunder vil hjelpe selgeren å utvikle ferdighetene til å håndtere mennesker med forskjellig temperament. Kommunikasjon med en klient ender ikke alltid med suksess. Spesialisten må kunne tape med verdighet, dra nytte av negativ erfaring.

Forhandling er hovedfunksjonen til en salgssjef. Han fører en dialog slik at klienten gradvis «modnes» før transaksjonen gjennomføres.

Evnen til å høre hva som er viktig for samtalepartneren for øyeblikket, til å forstå hans smerter og behov er den viktigste ferdigheten i forhandling. Intuisjon i kommunikasjon under forhandlinger hjelper til med å forstå på hvilket stadium av beslutningen kunden er, om han liker historien om produktet. En salgssjef må utvikle evnen til å føle klienten under forhandlinger.

Selgeren må vite alt om produktet sitt. Han gir råd til kunder om produktets egenskaper, deltar i presentasjoner. Spesialisert utdanning innen næringslivet som selskapet opererer i hjelper selgeren med å formidle til kunden fordelene med selskapets produkter. En kompetent leder bør enkelt omorganisere presentasjonen for en gitt klient.

Å fjerne innvendinger er en av hovedferdighetene i arbeidet til en selger.... Innsigelse er et spørsmål fra oppdragsgiver, som selger gir et begrunnet svar på. Typisk har klienten 5 hovedinnvendinger i løpet av samtalen. Hvis klienten protesterer, stiller spørsmål, betyr det at han er interessert i presentasjonen. For å unngå at innsigelser blir en snublestein på veien til å avslutte en avtale, må lederen kunne formidle til klienten at han forstår sin posisjon. Muligheten til å fjerne en innsigelse må bringes til automatisme.

Ferdigheten til å organisere arbeidstiden er viktig for en representant for ethvert yrke. Leder skal kunne kategorisere saker etter hastegrad. Smart bruk av tidsstyring øker salget.

Du kan bestemme ytelsen til en salgssjef ved antall foretatte avtaler, etter resultatene av salgsplanen. En vellykket leder er preget av en stor avtale som ga selskapet mye overskudd.