Salgssjef: kjennetegn ved yrket og funksjonelt ansvar

Salgssjef - en spesialist i etterspørsel i dag som i en markedsøkonomi må markedsføre et produkt. Og ikke bare for å fremme, men å implementere, ved å bruke stadig flere nye markedsinstrumenter. Dette bør være en person som er godt kjent med både det han selger og selve salget.

Jeg må si at salgssjefen hadde et bredt spekter av ansvar før, men i dag har beskrivelsen av bestillingene han utfører blitt enda mer omfangsrik. Og dette er på grunn av fremveksten av nye plattformer for produktpromotering (de samme sosiale nettverkene), studiet av salgsmekanismer på disse nye plattformene.

Hva en salgssjef (eller salgssjef) bør kunne:

• utvikle, regulere, koordinere forhandlerforhold;
• arbeide med måter å tiltrekke seg en klient, generere interesse for produkter;
• utarbeide kontrakter og annen grunnleggende dokumentasjon;
• opprettholde et tillitsfullt, velvillig forhold til en klient etter vellykkede transaksjoner;
• utvikle en aktiv salgsstrategi;
• kjenne det grunnleggende om forretningsetikett;
• utvikle, skape vellykkede handelskanaler;
• bygge partnerskap med kjøperen.

Stillingens profil forutsetter også oppfyllelse av relaterte faglige oppgaver: en god leder forstår også det grunnleggende om arbeidet til en reklameagent, promoter, PR-teknolog. Vi snakker ikke om å kjenne nyansene til disse stillingene, men bare om det grunnleggende om deres aktiviteter. Hvis selskapet er stort, jobber salgssjefen i samarbeid med disse spesialistene, hvis de er små - erstatter dem ofte eller oppfyller pliktene deres.

Salgssjefen kommuniserer ikke bare med forbrukeren - han samler inn og analyserer informasjon, lager en strategi, foreskriver den punkt for punkt, vedlikeholder nøye dokumentasjon på gjennomførte transaksjoner. Stillingsbeskrivelsen til en salgssjef bør liste opp alle punktene i hans aktiviteter (fra å jobbe i sosiale nettverk til spesifikke områder for produktsalg).

Som vanlig er både fordeler og ulemper ved yrket subjektive. For noen er dette en ideell profesjonell vei som lar dem finne en ideell virksomhet for selvrealisering, som tilsvarer en persons temperament, og livsrytmen og utdanningen. Men hvis tidsplanen, spesifikasjonene til arbeid og forretningskommunikasjon ikke oppfyller forventningene til en person fra yrket, vil ikke enestående ferdigheter og fantastiske evner overvinne slike motsetninger.

Fordeler med yrket:

• karrieremuligheter (og ikke bare innenfor ett selskap);
• etterspørsel (dette er ikke et så sjeldent yrke, derfor vil det ikke være vanskelig for en god spesialist å finne en jobb);
• travel timeplan, rekke aktiviteter;
• arbeid med mennesker er viktig for de som mangler kommunikasjon i sine faglige aktiviteter;
• god lønn og en lovende premieprognose (premien avhenger av overskuddet);
• det er ingen strenge krav til kandidatens alder;
• en del av arbeidet kan gjøres eksternt, eksternt;
• muligheten til å få utmerket forretningserfaring foran din egen oppstart.

Ulemper med yrket:

• for de som ikke er veldig stabile psyko-emosjonelt, kan dette arbeidet virke for stressende;
• det er vanskelig å jobbe fra bunnen av som salgssjef, økonomisk utdanning råder;
• ikke alltid en streng og klar timeplan, en del av arbeidet kan være overtid;
• mennesker som er langsomme, melankolske, slikt arbeid er neppe egnet;
• noen ganger må du vente lenge på de første resultatene av vellykkede avtaler eller strategier;
• i små selskaper kontrollerer salgssjefen også et helt lag med annet arbeid: fra reklame til å opprettholde sosiale nettverk, analysere forretningskorrespondanse, vedlikeholde kontrolldokumentasjon;
• Det er virkelig stress, og uten evnen til å ta et slag, er det vanskelig å bli en vellykket salgssjef.

Salgssjef er et veldig generelt navn for spesialiteten, spekteret av hans aktiviteter er ganske bredt.

• Kan være ansatt i aktiv salgsavdeling. Denne spesialisten jobber vanligvis utenfor kontoret. På skuldrene hans - kalde samtaler, utvide kundebasen, delta på arrangementer som fremmer markedsføring av produkter.
• Arbeid i passiv salgsavdeling. Slike spesialister behandler innkommende anrop fra interesserte kunder. Lederens oppgave er å overbevise den allerede funnet personen i videre samarbeid.
• Vær en direktesalgsspesialist... Han møter kunden personlig, og dette er en viktig forskjell fra en aktiv salgssjef. På en måte er det selskapets ansikt utad. Derfor er dette en person som ikke bare markedsfører et produkt godt, men også "selger" seg selv godt. Ferdighetene til forretningskommunikasjon, selvpresentasjon og til og med historiefortelling er viktige her. Kort sagt, han er en spesialist som også er klar over sitt eget diplomatiske oppdrag i selskapet.
• Jobber som utviklingsspesialist. Dette er faktisk en universell stilling med mange styreansvar.På skuldrene til salgsutviklingssjefen er de strategiske målene til selskapet, markedsundersøkelser, etc.
• Vær en engrossalgssjef. Spesifikasjon både for produktet og for virksomheten som helhet - dette er oppgaven i denne spesialiseringen.

Og dette er ikke alle mulige alternativer. Store selskaper har også en regional salgssjef som tar for seg et spesifikt geografisk segment av organisasjonens marked. Det finnes også bedriftssalgsavdelinger, og det er også en kundestøtteansvarlig – en spesialitet i aktivt utvikling i dag som lar deg bygge langsiktige relasjoner med kjøperen.

Listen kan være enorm: fra bildeler til petroleumsprodukter, fra kjøtt til vinduer, fra klær til spesialutstyr. Nøkkelkravet for en slik leder er en klar kunnskap om markedet i sin bransje og en forståelse av hovedprosessene involvert i det. Så det vil ikke være så lett for en spesialist som tidligere solgte reservedeler å begynne å markedsføre logistikktjenester. Det er nødvendig å fordype seg i detaljene i sfæren, som selvfølgelig er mulig, men arbeidskrevende. Derfor er det lettere å flytte fra sfæren av reservedeler til relaterte strukturer.

I hvilke bransjer er salgssjefer mest etterspurt i dag:

• salg av petroleumsprodukter (et av de mest lovende områdene med god lønn);
• salg av medisinsk utstyr (noen selskaper krever minst videregående spesialisert medisinsk utdanning);
• salg av leiligheter i nye bygninger, tre- og murhus, betongbygg (det er alltid etterspørsel);
• salg av landbruksmaskiner; elektriske produkter;
• metallvalsing tjenester;
• salg av innvendige og ytterdører;
• salg av bankprodukter (spesialist i en bank);
• salg av treningsklubbtjenester;
• salg av rørleggerarbeid;
• promotering av juridiske tjenester (aktiv utviklingssfære);
• salg av kosmetikk og skjønnhetsprodukter;
• salg av byggevarer, møbler m.m.

Overgangen fra et område til et annet er noen ganger vanskelig, men det kan også bli en drivkraft for utvikling. Det hender også at en person ønsker å forlate yrket, men ombestemmer seg og bestemmer seg for å endre bare sfæren.

En person "utenfor gaten" blir sjelden ansatt for en høyt betalt og, enda viktigere, en svært ansvarlig stilling. Selv om arbeid kan finnes uten erfaring, uten en fornuftig portefølje, hvis det er iver, lærelyst og evne. Men i de fleste tilfeller, for å bli en god salgssjef må du oppfylle de grunnleggende kravene til en arbeidsgiver.

I punktet "Utdanning" det er ikke nødvendig å angi alle kurs og omskolering (hvis det er flere enn 3-4). Du må skrive hovedstudiestedet: universitet eller høyskole. Hvis du ikke studerte i profilen du søker på, men du har spesialiserte kurs i ressursen din, fokuser på dem.

Hvis vi ikke snakker om en CV, men om valg av utdanningsinstitusjon, forutsetter den profesjonelle standarden en økonomisk spesialitet. Det kan være en spesialitet med samme navn "salgssjef", men den vanligste standarden er "leder". Denne spesialisten bør kjenne det grunnleggende innen økonomi, regnskap, revisjon, etc.

Du kan også melde deg inn på en ungdomsskole, og deretter få høyere utdanning enten ved et forkortet opplæringsprogram eller ved korrespondanse og fjernundervisning. Du kan velge en kombinasjon av et universitet og en videregående skole-partner, så det er flere garantier for å lykkes med å fortsette utdanningen din i en høyere utdanningsinstitusjon, utenom en seriøs konkurranse.

Noen ganger er de viktigere enn grunnutdanning. De er de profesjonelle verktøyene som bidrar til å oppnå suksess i den valgte virksomheten.De første salgsferdighetene kan oppnås mens du fortsatt er student og skrive dem ned som en ressurs.

Noen selskaper krever salgsassistenter: disse stillingene ansettes ofte av nykommere som får anstendig erfaring og på en dyktig måte kombinerer teori (høgskole- eller universitetsstudier) og praksis.

Hvis du skriver en CV, vil elementet "Prestasjoner" være en av aksentene. Hva du skal legge til - vellykket arbeidserfaring, liste over de mest vellykkede avtalene og arrangementene, personlige priser og takknemlighet. På dette tidspunktet må du konsist og konsekvent liste opp de øyeblikkene med profesjonell aktivitet som spesialisten selv definerer som nøkkelen.

Det er ikke nødvendig å beskrive prestasjonene i detalj - det er nok å markere dem, for eksempel:

• inngåelse av en avtale med selskapet "X", organisasjonens mest lønnsomme årskontrakt;
• deltakelse i et større seminar (navn) som en av de ledende foredragsholderne;
• takknemlighet, diplomer, diplomer (hvis noen, som indikerer året);
• faglig anerkjennelse, lønnsøkning med (angivelse i prosent) basert på årlig omsetning.

Elementet, som fortsatt er på stadiet for å velge et yrke, må vurderes veldig nøye. De personlige egenskapene til en selger påvirker direkte hans profesjonelle suksess.

• Evne til å kommunisere med en klient, med ledelsen, med partnere. Dette refererer til språket i forretningskommunikasjon, og evnen til å bygge en dialog, etablere kontakter, lytte og forstå samtalepartneren. For å gjøre dette, må du ha en godt levert tale (dette kan utvikles, og det vil absolutt ikke forstyrre en karriere), psyko-emosjonell fleksibilitet, evnen til å forbli rolig selv i vanskelige situasjoner.
• Overbevisende utseende... Det er dumt å benekte at dette er viktig. Du må ikke bare snakke med partneren din slik at han lytter til deg, men også se slik at han vil lytte til deg. Det handler ikke om fysisk skjønnhet, men om bildet av en selvsikker spesialist som positivt understreker sine ytre styrker. Et forretningsbilde, vekt på attraktive funksjoner og styrke, som også kan spores i et eksternt bilde, er kraftige personlige verktøy.
• Attraktivitet, karisma... Det avhenger ikke av om en persons ansikt eller figur er perfekt. Det er evnen til å glede folk, det selger alltid godt. For å interessere en klient med et produkt eller en tjeneste, må han noen ganger være interessert i seg selv. Enkle ordninger for å tiltrekke oppmerksomhet, dannelse av sympatiarbeid.
• Stresstoleranse... I næringslivet slår for sårbare og engstelige mennesker faktisk ikke rot. Det er vanskelig for dem å bytte fra modusen "feil" og "nederlag i liten kamp". Men dette er den grunnleggende egenskapen til en leder – ikke å gi opp, å lete etter nye løsninger.

Selv om en person blir en ordinær leder i en avdeling, hvor det er flere som ham, avhenger produktiviteten til avdelingen fortsatt av hva hver av de ansatte gjør. Det er flott hvis spesialisten allerede i de første dagene av arbeidet tydelig forstår hva hans nøkkelfunksjoner er, om han har nok kompetanse. Alt er i utgangspunktet forhandlet ved søknad om jobb, det er foreskrevet i stillingsbeskrivelsen.

Hovedoppgavene til en salgssjef er som følger:

• organisering og vedlikehold av salg;
• planlegging og gjennomføring av analytisk arbeid;
• sikre selve salget;
• kontroll med forsendelse av varer, oppgjør med kunder mv.

Basert på dette, mål er satt før spesialisten, hvis oppfyllelse er hovedbetingelsen for hans faglige egnethet. Mål er alltid begynne med verb: for eksempel øke strømmen av nye kunder, utvide kundebasen, øke effektiviteten av passivt salg, finne nye verktøy for å tiltrekke kunder, tilby muligheter for lønnsomme forretningssamarbeid, etc.

De er mer spesifikke enn mål og samsvarer med dem. Å selge et produkt riktig, kunne se etter kunder, utvide selskapets kapasiteter - dette forventer ledelsen av en salgssjef.

Det må ledelsen se lederen tilbyr ikke urimelige handlinger, men konkrete løsninger med gode, kalkulerte prognoser. Først behandler lederen dem, og først deretter begynner å jobbe med forbrukeren, klienten. Hovedoppgaven er å utvikle en strategi for implementeringen som andre spesialister kan involveres.

Samtidig er en salgssjef en ansatt som forstår tydelig forretningsregelverket, stoler på selskapets grunnleggende mål og mål, er i stand til å delegere myndighet og tiltrekke kolleger til å gjennomføre store prosjekter.

Hvis en person har tatt stillingen som senior- eller ledende leder, han har rett til å regne med høy lønn. Det er umulig å si utvetydig hvor mye en vellykket spesialist tjener, fordi denne indikatoren avhenger av selskapets status. Lønnen varierer fra 50 til 150 tusen rubler og mer. Lønnsøkning er vanligvis proporsjonal med lederens prestasjoner.

Hvis du må starte med et lite selskap, kan det hende at engasjement ikke alltid oppfyller lønnsforventningene. Men slik tilegnes ofte erfaring, ferdigheter utvikles, forbindelser oppstår, evner trenes. Det er ikke uvanlig at en utmerket selger blir med i et beskjedent selskap, og selskapet vil snart "skyte" inn i markedet.

Når det gjelder utsiktene, muligheten å ta en høyere stilling (å bli leder for salgsavdelingen, flytte til hovedkontoret) er alltid der. Sjefene evaluerer arbeidet og viljen til å gå videre, og foretrekker å "vokse" høykvalitetsspesialister i bedriften deres, og ikke "lokke" dem fra utsiden. I tillegg er bedriftslojalitet også generelt høyt ansett av ledelsen.

Jobben som salgsleder er variert, utfordrende og utfordrende. Denne spesialisten etablerer ikke bare kontakter med kunder - han motiverer forbrukere til å samarbeide, informerer forhandlere og distributører, utarbeider kontrakter og overvåker potensialene til utsalgssteder. Han må organisere treninger og mesterklasser, delta i utstillinger og seminarer, overvåke konkurrenter og utarbeide detaljerte rapporter.